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2005.08.19

訪問販売について-1番

1:訪問販売とはどういう人々でしょう。

例えばこんな。。。

●家電屋さんの話
歴史的には町の家電屋さんも元祖ではないかと考えています。
(しばらくは同僚の職人の父親の話を参考にします。)
テレビの普及が始まった頃、当時はモノを修理して使う時代でした。
彼の父親は理学系の大学教師でした。ところが公務員の給料は安かったそうで、まだ珍しく高価だったラジオを修理してあげたり、片手間で自作しては口コミで売っていたのです。
やがてテレビの時代になるとその仕入ルートや修理技術がもてはやされることになりました。小売店の誕生です。このお店は「あなたの町の電気屋さん」というキャッチコピーで知られる松下グループの代理店だったそうです。
当時はテレアポも無ければ巨大フロアの量販店もありません。家電はまだまだ高価で今のように壊れたら捨てるわけにもいきません。テレビを扱うにはその場所に訪問しての修理が必要でしたから顔を合わせてのお付き合いだったわけです。
すると店は一度つかまえたお客さんは一生のお客さんです。それはもう、修理だけではなく、何か新しい便利なものが発売されたらそれを買ってもらいたい。家電屋さんは家々を通うわけです。ルートセールスと言えば聞こえは良いのですが、これも訪問販売。現地で言葉巧みに商品の魅力を説明しクレジットを切るわけです。

上の価値論は軽く触れる程度にします。
良いところ:地域に根ざしている。お年寄りや障害者など、業者が来てくれるほうが助かる立場の人々に優れたサービスを提供している。
良くないところ:売り上げが足りないときには「押し込む」 少々調子の良いことを言ってもとにかく「ハンコをつかせ」商品を「ねじ込んで」帰ってくる。
本質:悪気があろうとなかろうと、売れないと食べていけない場面では、良くないところが出てしまうことがある。フツーに売れていれば苦労は無い。

●教科書売り(リサーチ&ルート訪販とか飛び込み訪販)
私の子供の頃は、どこで見つけてくるのか子供の居る家をめざとく見つけてドリルや教科書を売りに来る人がありました。あれは値段は決まっていたのでしょうか。そうだとすれば置き薬屋さんもそうですね。保険屋・新聞売り屋もこの類でしょうか。太陽光発電販売店にも飛び込みセールスが居ます。
シツコク無く、誰が買っても値段が同じ納品物が同じであれば特に害の無い人々です。極まれに丁寧な商品説明をして売り歩く太陽光発電屋さんも居ます。
しかし、真心ある対応が出来る人物が営業していても戸別訪問というだけで誤解されやすいですし、私見でもかなりシツコイ業者が少なくありません。

●掃除機売り(高額悪質訪販)
トモダチの家に70万円の米国製掃除機がありました。値段が無いものを売る訪問販売の一種です。似たようなところで、浄水器(水商売なんていうことも)・高級布団・ミシンの悪質訪問販売があります。最近の悪質リフォームやごく一部の悪質太陽光発電販売店やもこれに属するでしょう。値段がわかりにくいものをカサにかかって高額販売をする人々です。

・・・つい凝りそうになる衝動がありましたが、種類を分別するのは目的ではありません。
さて私は、悪質な訪問販売のことを話そうとしていました。
ここでご一緒に彼らの立場に立って見ましょう。
どうすれば儲かりますか?

A:値段のわかりにくいモノを扱う
例えば訪問販売の売る浄水器は値段のわかりにくいものの例です。
例えば、五千円で仕入れた商品に自社のシールを貼って(簡易なOEM)十万円で売る。
ミシンなどもそうです。
買う方の心理は、「良いものであるという説明」に呑まれてしまっているから高いと思ってもその価値があるように感じるというものです。
売る側の言い分は商品説明という付加価値でしょうか。売り込みの間に交わされる会話は独居老人のなぐさみになることも少なくありません。おそらくこれが問題になるのは両者の意識のズレによるものでしょう。売る側の気持ちとしてはこの手間賃を貰っています。買う側は身の上話、世間話をするのはタダだと思っています。

B:値段の決まっていないモノ・コトを扱う
上ととても似ていますが、太陽光発電システムはこちらに属します。太陽電池の値段は決まっています。パワコンの値段も決まっています。しかし太陽光発電システムは太陽電池の値段ではありません。人の手によって形づくられる建設プロダクトです。
これら建設プロダクトは設計・架台・工賃にいくらかかるのかがお客さんにはわかりません。工賃が100万円であっても工賃を200万円にしておけば100万円余分に儲かります。(値段は例ですので具体的数値に意味はありません)
余談ながら「2~3日で済んじゃうとおかしいから一週間かけてやってよ。」
古い事業者の中には訪問販売からそう頼まれたことのある人もあることでしょう。リフォームもこうした手法が可能です。

C:作業を省略する
なすべき仕事をしないのも利益額を増やす方法です。
典型的なのは設計をしない、あるいは程々にしておくという方法です。
つまり建設プロダクトを単なる物販とみなす方法です。
納品物の外観と機能は整いますのでとりあえず納まります。当然、差額分が儲かります。
これはかなり注意深いお客さんにもわかりにくい、隠微な手法です。
しかしここにはグレーゾーンがあります。例えばエアコンのフロン放出型工事です。
この例は深すぎるテーマですのでここにはふさわしくありませんね。
エンジンの無い車はバレてしまいますが、すぐ壊れる車は許されるかもしれないのです。
暗喩でまとめておきます。

D:契約と異なる納品をする
建設資材は多数の部品の集まりです。これらの部品名には舌をかむほど長くてワケワカラナイ名前がついています。これがごちゃごちゃ~と契約書や納品伝票にあれば、その内容はお客さんにとっては意味不明ですし、興味も持ち得ません。これだけ必要なんだな、と頷くだけです。ここに高価な不要資材をまぎれこませていれば都合が良さそうです。
建材をうんと多めに納品し回収してくる者も居ます。
リフォームも太陽光もこれはやり易いでしょう。

E:オーバートークする
オーバートークとは典型的な訪問販売用語です。商品の効用を大げさに話すことです。
電力会社との契約にもよりますが、太陽光発電システムは1KWあたり、700円~2500円くらいの発電をします。これを「1万円発電する」と言えばお客さんの目が輝きはじめます。商材がさっさと売れると手間が省けます。何度も図面を用意する必要もありませんし、通う必要もありません。


F:商品を循環させる
太陽熱温水器でこれをやる事業者が少なくありませんでした。
一度設置して、また新型が出たと言っては新しいものを売り込み、
次々と取り替えて行く手法です。ポイントは商品を早く回転させることです。
新古品を普通に新品として販売すれば、仕入れ分の差益を得ることが出来ます。強引さによるため非合法ですし、そうそううまく行く方法ではありません。古典的手法です。
太陽光発電の場合、太陽電池のシリアルナンバーを控えさせることによってNEFはこれを防止して来ました。処分時も申請しなければなりません。
しかし処分時の取り締まり方法が無いので、中古で転売も可能です。なお、助成金を受けない場合は関係の無い話です。
今はリユースという評価が出来ます。しかし騙すという行為とは分別しなければなりません。


G:相手構わず先に納品する
現場の帰りで余ったんだ。安くするから買ってくれないか。
言い終わらないうちにもう大きな庭石を据えています。
余ったもクソもありません。本当は、
はじめから大きな邸宅を狙い撃ちしているのです。仲間の職人から聞いた話です。
あまりに可笑しな光景なので大笑いしてしまいましたが、昔は珍しくないことだったようです。


H:会社の廃業、設立を繰り返す
会社を廃業すれば仕入れをごまかすことが出来ます。
少しずつ仕入れを行って行く中で相手の信用を勝ち得、バーンと大きな掛け買いをします。売り先を確保しお金を貰ってから計画倒産
すると仕入費用ゼロで利益だけが残りますからこれはオイシイです。また、社名変更、連絡先変更をすればうっとうしい顧客のクレームを受けないで済みます。
関連して、太陽光発電の業界においても未払いのままつぶれそうな業者が少なくありません。
このコストは消費者と今生き残っている代理店とメーカーが肩代わりしています。大企業や官の不祥事に対しては怒りをあらわにしないと社会コストが増えます。※この分別はaosam様書き込みを参考に追加しました。

8月 19, 2005 ザ・テーマ |

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コメント

H.会社の廃業、設立をくりかえす
○○電気工事がアモルファストランスを暴利で取り付け(電気料金が3割削減できると説明)し、ユーザーが電気料金が下がらないとクレームを入れてものらりくらりとして半年で計画倒産、代金はローンですから、ユーザーには戻りません。
それと同時に同一人物が××電気工事を設立し省電器を販売取り付け、以下同じことを繰り返しながら、蛍光灯の安定器等の販売をしていたと思ったら、最近では太陽光にも手を出したようです。
こいつは、A~G手法すべてを使ってきます。
一般の方がこれを見極めるには、同業者に相談するしかないでしょう。

投稿: aosam | 2005/08/19 23:47:28

aosamさん。まいどです(笑)
このコンテンツは本気で立ち上げましたのでどなたかのコメントをお待ちしておりました。ありがとうございます。

H:会社の廃業、設立を繰り返す
これはお恥ずかしながら私が以前所属していた会社がやられました。掛売りの太陽電池が大量にありました。私が居た会社は経営が苦しかったので与信は二の次だったのです。しかも被害の規模が大きかったので、愚かな私は平社員の癖に若い頃のほぼ全私財をなげうち会社を支えることに協力しました。(結局倒産)

しかし、この悪質会社は今も健在です。決して許しません。しかし、むやみに動くとどんな復讐があるか想像も出来ませんのでここでは社名はオープンに出来ません。同社はバイオ関係だとだけ申し上げておきます。

ここで当ブログをご覧くださる皆様に重大なヒントを差し上げたいと思います。
商法上、個人事業は無限責任。会社は有限責任。実は会社の方がお気楽な倒産が通るのです。是非、消費者の皆様は「リスク管理」を考えて見てください。弊社の「太陽電池のデパート」も法人の方を厳しく審査しています。自営業をされた方はお気づきかと思いますが、大抵の場合、個人さんの方がお行儀が良い。

aosamのお話へのコメント:
アモルファストランスも定番ですね。
少しでも経費を節減したい小規模な工場経営者を狙い撃ちするようです。
クレジット会社のモラルもまた問われます。
以前、私の会社は、とある優れた個人事業主をクレジット会社の代理店に、と紹介したのですが、与信は通りませんでした。個人だからという理由です。でもクレジット会社はそれよりも怪しい法人をフィルタリングしなければならないのではありませんか?
これはクレジット会社への切なるお願いです。

Hパターン、是非追記させてください。ありがとうございました。

投稿: よしどみ | 2005/08/20 0:45:28

失礼します。
ちょっと論点はずれてしまいますが、訪販の問題点として、同じお客さんが何度もターゲットになることも問題ではないでしょうか・・・
訪販会社は営業マンの出入りがとても激しい業界です。しかしながら、その高歩合の魅力に取り付かれた訪販経験者はなかなかその旨味から脱出できず、在籍していたときの顧客情報をもって、新たな会社にてまた、同じお客さんに販売するのです。
 ここで問題なのは営業マンだけでなく、何度も契約してしまうお客さんにも問題はあると思います。
 なぜ、何度もお客さんが買うのかといえば、そのお客さんは「断れない人」なのです。
おそらく、お客さんの頭の中にもうだまされなぞと誓っていることでしょう。しかし、結局「断れない」がためにまた、買ってしまうのです。
 この「断れない人」がどんどんリスト化し、そのリストがいろんな会社を渡りあるってくのです。
 また、一部の悪質な業者でしょうが、屋根に太陽発電や温水器が載っていたら、「この家は訪販を断れない家だ!!」と新しい商品や役務をもって「ピンポーン」とやってくるでしょう。
 会社の名前と、担当が担当が代わったらお客さんは「また買う」のです。
なぜなら、そのお客さんは「断れない人」だからです。
 もちろん、訪販にはクーリングオフという制度があり、無条件で解約できます。しかし、悪質な業者は一度解約をノミますが、改めて、なんとか言いくるめて、再契約してきます。
 なぜなら、「断れない人」なのです。

 

投稿: cutway | 2005/08/21 2:37:17

cutwayさんご意見をありがとうございます。

①販売員の高額な成功報酬
②販売員の横移動
③断れない顧客の存在
④断れない顧客リストの流布
⑤クーリングオフと再契約のいたちごっこ
さまざまな話に触れてくださいました。

①と②は高額な報酬を払わないと販売員は定着しない、ということの裏返しでもあります。これは他で考えてゆく予定でしたので差しあたってペンディング。
③~⑤は悪質訪問販売の経営を安定化させる潤滑油ですが下に述べるような、普通の販売方法と”外側からは区別が付かない”という視点も必要でしょう。

I:カモを狙い撃ちする
効率的に儲けるテクニックです。
しかしこれは悪質訪問販売に限った手法ではありません。このやり方は商法のテクニックでもあります。一方、買い物好きな人は自分をカモだとは思っていません。それなりに買い物を楽しんでいます。身の回りでは、嫁さんの実家がおかしな健康食品が好きです。何度と無く止めさせよういとしています。でも何度注意を促してもまた1瓶がウン万円という効用の程が怪しい”なんちゃらエキス”や中古自動車が買えそうなほどの”なんちゃら布団”などを買ったりしています。
しかし、本人にお金があり、楽しんでいれば、役立っていればこれはこれで良いのでしょう。裏をかえせば「リピート客の要望に沿う」という面もあるのです。

つまり、悪質かどうかは、外側から見ると区別が付かない。
これも私の、ひとつの、問題提起とします。

だからそこでのやり取り、つまりしつこさとあくどさ、リスト活用に見られるような巧妙さこそが問題の本質なのだと思います。

また、太陽光発電の例を別の角度から見てみます。温水器が付いている家は以前にも訪問販売から買っていることが多い。特定の耐震金物が四隅に付いている家は以前にも訪問販売から買っていることが多い。つまり目印が付いているわけです。
ソレ、あの家はきっと売れるよ。
確かにこれらの家ではその後、浄水器、カーポートや風呂のリフォームなどもよく売れているようです。

でも、これらの”目印宅”には自分で好んで、わざわざ電話帳を繰りWEBを調べて業者を探して設置したものもあります。訪問販売員がやたらにやって来て困る、という家は実は訪販商品と言われるカテゴリに属すものがたまたま付いていることが少なくありません。
しかしながらやはり、カモなる存在がある、悪質業者がカモを狙うというのは事実ですし、儲かる商法に数えられると思います。

投稿: よしどみ | 2005/08/21 22:10:57

断れない人って本当に多いんですよね。私のところに電話で相談され、絶対に100万円は高いですよ。とりあえずクーリングオフして冷静に考えてくださいと言ってもそのまま設置する人はしちゃうんですよね。
100万円ですよ!1値億円の買い物で100万円だったら別ですが・・・・
これは、
1.絶対に断れない人
2.金銭感覚が普通ではない人
このどちらかではないでしょうか?
まあ本当にご本人が納得しているなら、別にそれ以上口を出す権利はないのですが・・・・

あと、高いのはわかるけど営業の方は良い人だと何度も言う人も多い!
当たり前です。何百万円も払ってくれる人に親切な態度をとらない営業マンなんて存在しないでしょう。
寂しい人が多くなったのでしょうか?

つい先日捕まった悪徳リフォームの業者関係で太陽光も設置したらしいですよ。

投稿: なっちゃん | 2005/08/22 19:51:18

なっちゃんさんこんばんは!

ご意見ありがとうございます。

でも、太陽光の場合、100万円の例はあまり良くないと思いますよ。何故なら材料に100万円の差が出ることも少なくないからです。今はたくさんメーカーや工法があるから見積費用からの一概な評価は出来なくなっていると私は思います。

「高いのはわかるけど営業の方は良い人だと何度も言う人も多い!」
「寂しい人が多くなったのでしょうか?」
のコメントは痛いですね。

断れない人が居ることは無視出来ない現実です。
これらの人が寂しさにかまけてついついハンコを押すという心理やシーンもわかります。まして人の弱さにつけこむ販売者は社会的に許しがたいものがあります。

でも、訪問販売には、そういう寂しい人の心の闇を照らす面だってあるのだと思います。極端な話、この面を無視すれば自宅の戸を叩くのは悪質な人ばかりと拡張できちゃいます。うっかりすれば、角の工務店さんや町の家電店さんやルートセールスのお米屋さんも値段は高いし、悪い人たち???となっちゃいますよね。
だから私はA:のようなグレーゾーンの問題提起をしているわけです。
また、健康食品マニアには少なからず訪販を待って居る人たちが居ます。

すると、どこからが法外で、どこからが地域コミュニティーで、どこからが落ち着いた普通のセールスなのか、などの閾値も考えてゆかねばなりません。
でも何より真実らしいのは、その消費者にとっての現実でしょう。

こんな話をするのは、なっちゃんさんにご相談された方が、「あるいはその慰みに見えない対価を見出しているかもしれない」と思ったからです。そのくせ、だらだらとなっちゃんさんに甘えて相談しているだらしの無い人。こんな見方だって出来るのです。
「断れない人の保護」を考えると同時に「断れない人の非」も考えて見る必要がありましょう。

話がずれまくりますが、私の母は声がでかくて子供の頃はうっとうしかったです。訪販が来てくれると静かになって嬉しかったなぁ(笑)

投稿: よしどみ | 2005/08/22 22:54:53

「高いのはわかるけど営業の方は良い人だと何度も言う人も多い!」
実に、意味深い言葉ですね。
1:営業マンはプロ
2:お客は素人
です。
別にこの業界に限った事ではないと思いますが、これでは、あまりにハンデがおおきすぎるのではないでしょうか・・・
極端ですが
これでは、審判不在の小学生の野球大会でプロ野球選手が打席に立っているようなものです。
これでは、プロとは知らずにマウンドに上がったピッチャーはコールドゲームになるまで打たれ続けることでしょう。

プロアマ交流戦なら、それなりのルールと透明性を必要とする気がします。
医療点数制度ではないですが、何らかの、「わかりやすさ」を統一性を持たせて採用しないと、本当に一部の悪質が、全体のイメージダウンになりかねないのでは・・・と考えます。

ふと、お客の立場になってみました。
すると
全てが、「わからない」だらけです。値段!?・性能!?・耐久性!?・電気を売る!?・足場を組む!?・・・
聴く言葉全てが珍ぷんカンプンです。理解したくてもできません。困りました・・・何を基準にしたらいいか??
良いことはなんとなくわかりました。
でも、ただそれだけです・・・
では
1:私のために一生懸命説明してくれてるからこの人はいい人です。
2:いや、意味がわからないので、帰ってください。

決めました。

高いのはわかるけど営業の方は良いひとなので、あなたにお任せします・・・・。


投稿: cut way | 2005/08/23 3:59:51

cutwayさんこんにちは。

とても興味深く、何度も繰り返し読ませていただきました。

●プロとアマの交流戦の喩え
なるほどなぁと思いました。
しかし待てよ、社会活動をする人間はみんな、ある分野ではプロだし、また違う分野ではアマ。
騙し、騙されている世の中?
トレード?資本主義?グローバリズム?世の中は勝ち負け?
大メーカーがその信用と巧みな宣伝を武器に消費者に下らぬものを買わせる構図
でもそのメーカー員もつまらぬ欠陥住宅を買っている。
この住宅を建てた棟梁は。。。以下エンドレス。

そんな全体まで思い浮かべました。
茶化しているつもりはありません。
混乱はしましたが、たとえ話は想像を膨らませてくれます。

●わかりやすいルール
安易な法規制はわが国の経済活動の妨げにもなるし、モラル云々だけでは前に進みません。
わかりやすいものは手落ちだらけになるし、包括的なものは難解で扱いが悪い。
それに、ルールばかりになるのはこの社会をますます息苦しくするだけです。
かといって弱者?を放置するのは近代国家、近代社会らしからぬ無責任?!

でもこれら、押し売りされた方がたは、そもそも守られるべき弱者?ばかりでしょうか?そもそも、なっちゃんさんのところに相談する方は「押し売りされた」のでしょうか?
なんとなく販売員の「しぶとさ」と「良い人ぶり」に負けて、ハンコをついて後悔している。

あーあ、やっちゃったよぉ。。。
なんだかやるせないけど、またあの営業マン○○氏を相手にするのもしんどいなぁ。
と、ブツブツ言わせてもらう相手を探しているだけでは?

つまりこれらの方を守るうんぬんより先に、横着な人や甘えん坊さんを批判しなくちゃと思います。批判というのが見当違いなら励ましてあげるとか。

それ以外の、例えばなっちゃん氏に気軽な相談も出来ない人、警察を呼ぶことも出来ない人、消費者センターに相談出来ない人をどうするか、です。
その多くは身体的に不自由があるとか、痴呆であるとか、自分で動くのが困難な人々でしょう。こうした人の中でも貧しい人は社会コストをかけてでも救済すべき。

どんな形であれ、具体的なルールを策定するとなるととても難しいですね。
それに、悪質なものはいくらでも巧妙化するし、キリが無い。
それならば、ご近所レベル、市民レベル、地方自治体レベルと云った、取り組めるレベルから皆が互いに助け合い、啓発しあってゆくことが大事だと思います。

「寂しい人が多くなったのでしょうか?」となっちゃん氏の言はとてもスルドイ。
じゃ寂しい人を少しでも寂しくないようにしてあげる地域社会を作りましょうよ。
理念先行では無いですよ。
交わされる日々の挨拶だけでも、どれだけ人の心は支えられることでしょうか。
地域社会が崩壊するとき、悪のつけいるスキが生まれます。
私は、そんな生ぬるい、歯切れの悪い方法以外を思いつきません。

悪というものは、執拗で巧妙でどんなスキマもニュルニュルとすり抜けてくる。
だからこれを統一ルールで取り締まるのは難しい。
法やルールっていうのは文言によってあるモノゴトをカッコに括ることですから、関係の無いものまでカッコにくくられてしまうリスクを持っています。
だから私はむしろ規制の乱発による副作用の方が怖いです。

現に私達は大量のスパムや執拗なテレアポすら退治に至りません。
もちろん、コストや労力をかけて防御を固めるのは不快なことです。
しかしスパムにはソフトウェア、テレアポには「うるせー」と言ってさっさと受話器を置くというささやかな被害縮小策があります。
うーん。とても歯切れが悪いです。

どなたか賢い方の具体的ご提案を待ちます。。。

●私の答え方
私のところにも時々相談メールが来ます。
”良い人パターン”も少なくありません。

・そもそも、あなたはその商品が欲しいのですか?
→欲しいのであればどこの誰から買うかを見直すだけです。

・断ることでその人に嫌われたくないだけですか?
→血縁でもトモダチでも無い人がどうしてあなたのことを長きにわたって心配してくれるでしょうか?
嫌われてもあなたの身辺には何の変化も起こらないはずです。
あなたを訪れる人は商売に来ているのです。
お金を出すのはあなた自身ですから堂々としてください。

・断ることによるおそろしい復讐におびえているのですか?
→陰湿な相手には警察・自治体・ボランティア組織だって動いてくれます。孤独を恐れぬよう。

何よりも、あなた自身の気持ちを確かめて見て下さい。
あなたのことはあなたにしかわからないのです。

要らなければ不要だとして以下の行動を起こすだけです。
・クーリングオフを実行して下さい。
(解説アドレスなどを記載)
・全国に消費生活センターというのがありますから、ここに相談すればアドバイスがもらえるでしょう。
(電話番号、受付時間などを記載)

投稿: よしどみ | 2005/08/24 18:56:11

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