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2005.08.22

訪問販売について-3番

3:訪問販売による太陽光発電は殆どの場合、納品品質が良くありません。

表題からすると恰も全ての訪問販売を攻撃するもののようです。
しかしながら必ずしもそうではありません。
彼らには実に問題が多い。だけどどうも良いところもある。
しかしながら、私はこうしたレラティビズム(相対論)でモノを見る一億総評論家時代の無責任な傍観者的な議論をしたいと思っているわけではありません。
何故なら漫然と訪問販売の良いところと悪いところをあげつらうだけではわざわざこうして考える価値が無いわけです。
またある意味社会問題ともいえることは、単純な二元論という小さな枠組みに納まるほどヤワな議題でも無いでしょう。
訪問販売にはどうして問題が多いのか。さらには問題の背景はなんだろう?因果は?
私達はこれをつぶさに視て考えてゆかないと何の反省も対策も生み出せません。
また彼らのうち少なからぬ人々は、皆さんがおっしゃるように人の都合を鑑みないカネの亡者だったりするわけですが、一方でつつましい一生活者であるばかりの人もあって、極悪非道の人非人ばかりではないのです。是非、もっと仔細に見てゆきましょう。
この業界に長いせいか、私は太陽光発電の訪問販売事情に精通しています。情報は惜しみますまい。

さて、恐縮ながら、自身、中々わかりやすい表現に悩んでいます。
そのまま、糸がこんがらがったままにお話を始めてみようと思います。

訪問販売の外観と別の問題の明確化

A:一戸一戸を訪問し契約を取るというのはaosam氏が別項で示唆したように的中率が低い。つまり非能率的です。
これを内訳で考察すると、売れなければその販売員の給料はおろかその地域ブロックにたどり着くガソリン代も出ないわけです。
この損失ぶんは
[(契約までの経費+契約までの人件費)/1契約までの訪問戸数]
として最低限、契約者にのしかかっているわけです。

B:営業員への成約インセンティブ(成功報酬)が高すぎる。
事実そうです。ここには構造的な問題があります。
力のある販売員はさらに実力を試したくなります。
もう少し高く売れるかな、親(販売会社)はもう少し高く売れたらその分をバックしてくれるかな。
同じことをするならより高く自分を評価してくれるところに行きたいはずです。
実はこうした販売員は引く手あまた。
そもそもどうやって移籍のきっかけが芽生えるかと申しますと、住宅地で文書ファイルや手提げかばんを持った人は同じ穴のムジナ。同じ匂いがするわけです。
所属する会社こそ違うものの、そこには交流が、情報交換がはじまるわけです。
「あっちの会社の方が儲かるなぁ。」
大体、新興販売店は他店より高いマージンで優れた販売員をゲットします。売れなければ会社が回りませんから。
かくして、
訪問販売員のマージンが高くなる→エンドユーザー価格の高騰→訪問販売は高い
という図式が成り立つわけです。
こうした次第で硬直的な老舗訪販は良く売れる販売員の流出に手を焼いています。
しかもコンプライアンスのためにも上限価格を定めている良心的?老舗訪問販売会社は生き残りが難しい状態です。しかしこれら老舗訪販会社も手をこまねいているだけではありません。
営業マンのマージンを低く抑える一方で固定給の値上げなどで人材流出を防止する策に打って出ます。
しかし、これもエンドユーザー価格を高騰させる原因になっています。
方法が異なるだけで結果がほぼ同じになるという皮肉な構造がここにはあります。

C:しかし、高すぎると売れない。この自家中毒をどうするか。
ちょっと注意深い訪問販売の経営者は巷の標準的な価格や競合相手の価格に敏感です。
するとなんとか他店と似たような価格に納めたい。(※実は”価格”と見えているものは本来は”材料価格+費用”に他なりません。これは後半に述べるような別の問題を想起させます)
でもこうした発想にはそもそも無理があるのです。
上述に見るように訪販は経費が大きい。主として販売員に要する経費が大きい。
しかしながら優秀な販売員の給料やインセンティブを抑制するだけではモチベーション(やる気)が下がる。これじゃ売れない。売れないとメシを食っていけない。
じゃどうするか。施工会社に値下げを要求するわけです。

D:施工の合理化を超えて手抜き化へ
なんとか、もう少し安くやれないか?!
施工会社も継続的な安定収入が欲しいものです。
するとじゃ、月に5件、いや10件出してくれれば安くしましょう。
数があればメシが食える。こうした算段です。
ところが、そもそも施工会社の職人だってヒエやアワを食って暮らしているわけではない。普通の白い米を食いたいわけです。願わくば、時には晩酌だってしたい。
ところが今までと同じ収益内で頑張るにも限度があるわけです。
施工会社も値下げしたらその分無理をしなくちゃならない。
数をこなさなくちゃならない。
例えば今までは6時に起きて現場に向かって夜20時には帰っていた。
でもそれが5時になり4時になり3時になり、帰りは深更。ひどければ午前様。うんと運が悪ければそのまま徹夜で次の現場に移動です。
つまり程度の差がありこそすれ、限度があるわけです。
じゃ、どこかで楽をしなくちゃならない。
そうでなければ働いた分をもらわなくちゃ納得がいかない。
これは働く者の自然な心理です。
でも収益の背景は頭打ちなわけです。
じゃ、最初に合理化を考える。
少しでも効率的な仕事のやり方を考える。ここまでは企業として当然です。
合理化の努力を怠っていて権利の要求ばかりしている人は取引先どころか、世にも受け入れられないでしょう。
だから、架台の仮組みだって、梱包の開梱だって、ドロだらけかもしれない現場よりは乾いた事務所の廊下や屋外駐車場の地面でさっさとやれば能率が上がる。図面だってあらかじめ太線の明快な図に書き換えれば少しのろまな職人だってわかる。
出来ることをみっちりやるわけです。
ところが、こうした地道な努力も次の一声でやがて限界に達するわけです。
もう少し、安くやれないか?!
えーホンマですか?やっぱりお金が足りない。
既に材料のグレードだって限界まで下げて居てもこうした追い込みに遭遇する次第です。すると何をどうするか。
最早、やること自体を減らすしか無いわけです。
●太陽光
防水のプライマを省略する。
架台の対辺長やサシゴを取らない。不陸調整をしない。
逆水(さかみず)防止処理をしない。
ケーブルの接続をビニテにする。
通線を楽にするためPFSを使用する。
酷いやり方としては、通線の便宜のためにケーブルを多心化する。非接地とする。
電線管を使わないという手もあります。
わかりにくくて寿命性や安全性を低下させてしまうのに、
縦材や横材の片持ち梁を極大化する。という危険な方法もあります。
大棟の熨斗瓦の近くまでアレイが迫っている場合、既設置者はこれを確認する必要がありましょう。
瓦面戸の補修を放置するというのも楽チンな方法です。
もうこれだけで一軒が1~3人工も早くなります。

●エコキュート
アンカーを打設しない。
高温部の保温材に水道用を使う。
配管を埋めもせず、サドル固定もせず、だらだらに這わせておく。
試運転をしないで引き渡す。
なんていうのを良く見かけます。

PC板基礎については、現地状況と作業方法の差がありますので一概には言えません。
●IHクッキングヒーター
コンセントを使わない。壁内を配線がうまく通らないのでスケアダウンする。
内緒で2次幹線からマタを割ってくると仕事が楽になることもあるでしょう。
そもそも、リミッタ容量のことをまるで配慮しないという家電量販店的な素晴らしい荒業もあります。

外観をまぁまぁに整えておけば、誰にもわからない。
寿命や耐久性、合法性を犠牲にするわけです。

◎しかし、これら隠微な施工の手抜きと常套化は訪問販売に限ったことではありません。私のもとに寄せられる相談のうち苦情の類をピックアップして見ると、悪質訪問販売への苦情はおそらく半分もありません。それ以外のタイプの業者の仕事についての苦言が少なくないのです。HP公開以来、私はこの点にも注視してきました。
実は、もっと広範かつ根深い問題が背景にあるのでは無いでしょうか?

[商法として]
・テレアポ商法
これは中々効率の良い訪問販売です。電話口の相手を安心させるために大メーカー名を名乗り太陽光発電の功徳?をざっと説明する。相手が興味を示せば「より詳しくは技術の者がご説明に参ります。ご住所は?」という調子です。
技術の者がそんなにたくさん居るならもっと収益性の高いエンジニアリング会社が経営出来ます。技術の者というのは実は訪問販売員のことです。まぁ販売技術?を持った人であるということでウソではありませんが。。。
また、最近は、自動発信の電話もあります。
・メーカー主導の「物販事業化」による物販事業商法
WEBや新聞雑誌折込、DM、マスコミを活用した効率の良い商法です。
どちらかと言えば好印象の人々です。
価格競争にも意識の高い人たちです。贅肉は落とさねばならない。
良いものをより安く提供しようとする人たちがあります。
その志は悪くない。しかしここにある意識はモノ売りです。
他人に工事させている以上、骨までそぎ落としてしまっていても、その事態そのものに気づきにくい。彼らは意外にも上で黒丸印●で示したような問題に気づいていないのです。あるいはかなりの慧眼を持つ輩もこれらの諸問題を黙殺している。
これは重大な片手落ちではないでしょうか。

さてここでいきなり提言ですが
販売者は訪販であれ物販者であれ、施工の際には一貫して元請負人として立会う必要があるのでは無いでしょうか。これ以外に品質を維持する方法は無いのです。
「立会いだと?ウチは何百件という実績のある工事店さんに依頼している。心配要らない。」
そうおっしゃる販売者さんもあるでしょう。しかし数をやっていれば間違いないのか?
「工事費だってちゃんと払っている。手抜きをする理由が無い。」
こんな反論だってあるでしょう。でも人間のすることです。
先述では訪問販売と工事会社の話をしました。ここでは工事会社も職人も至って真面目。だけど背に腹は変えられないシーンでは手を抜いてしまう。手を抜かざるを得ないという因果を話しましたが、一方では、お金が足りていてもはじめから手堅さと注意深さを持たない施工者だっているのです。

また、立会いをしていればコストが上がる。ごもっともです。しかし安く頑張ろうとすればするほど、立会いをしなければ現場側は何をしでかすかわからないものです。
コスト低廉化にしたがって下請負人の人工化(ニンクカ)が進むことを無視しては通れますまい。もっと一般の方向けに噛み砕いて言うならば、システム設置のキット化・簡便化・ローコスト化の流れの中で、施工業者としての責任施工から雇われ職人的な無責任施工へのシフトが加速している状況を無視しては通れないということです。
だからこそ、販売者は施工管理、監理という品質管理業務を避けては通れない。
監理しなければ手落ちが起き易い。
さらに言えば、見えないところに手落ちがあれば、これこそ高コストと言うべきでは?

それにしても物販事業者達が現場に居合わせたとしても、そのやり方が手抜きかどうかなんて、わからない場合も少なくないことでしょう。
視る人が施工管理技士の免許を持っていればまだ良いのかな、とも考えて見ましたがペーパー免許では役に立たない。それに太陽光発電を視るには屋根や電気、建築といった幅広い知識と経験が必要で、太陽光発電を評価する方法を知らなければそれだけになってしまいます。

それならば、よしんば事業者に判断スキルがあるとしたら、ここに求められる閾値(シキイチ)はどんなものでしょうか?
どこからが”捨てるべき贅肉”でどこからが”断ってはならぬ骨”なのか?

販売者の中には
「10年。あるいは15年も持てば良いでしょう」
という人もあります。
でもこの物件では「あと10万かけてここをこうすれば20年持つんじゃないか。もう50万使えばさらに倍持つんじゃないか?イヤ、大して費用もかからない方策だっていくつもある。」
そんな場面ですらさっさと検討を止め思考停止し、手早い販売に走る仕方はとても惜しい気がします。
「ヨシドミさんはそう言うけど、保証出来るの?どんなに考え抜いて長寿命化対策したところで想像外の地震や台風だってあるし、引越しだってあるじゃないの」
「そう?でもその前にお客さんにアイディアを出し、尋ねて見た?」
「いや。あまり難しいことを言うとお客さんは引いちゃうよ。メーカーの保証で充分では?」
なるほど、一見もっともなようですが、顧客に対しよりよい方策、方針を提案するどころか、打診すらしていないわけです。
お客さんにご一緒に考えてもらわないと勝つための議論に過ぎません。
わかりきっている寿命箇所にはビニルテープによる接続を行った屋根上ジョイント箇所、PF管、インシュロック、めっきなどがあります。
もっと分かりやすい例で申せば、不使用のアンテナを撤去しておけば、これがアレイに倒れてモジュールのガラスを割ることも事前防止できます。
それほど難しくもなく、真っ先にやるべきことのいちいちを考え抜いてそれを費用に含める。あるいは無償サービスする。
こんな当たり前の事前すり合わせが怠られてしまうのも物販化の弊害と思います。
つまり気づくことが出来ない。気づくスキルが足りない。

[流通形態の変化として]
・中間業者としての卸商社の暗躍
太陽光発電システムが建設プロダクトからモノ化への道を辿ってきたとすると、ここには多くの中間業者が入り込む余地が出来ます。
材料価格高騰の原因。悪質事業者の抜け道の拡大化。

[モノ余りの世相として]
・際限の無い価格競争
総じて見ると手抜きにはこれが背景にある場合が殆どです。
シリーズの序章の方では高いお金を取ってもやるべきことをやらない。こういう悪質訪問販売を見てきました。そしてこれを価格競争の構図で見ると訪問販売の納品物の内容が悪くなってしまう理由と事実がある。
しかし待てよ。これは訪問販売に限ったことではないのでは無いか?

[KW単価評価という価値パラダイムの暴走]
・NEFの罪
NEFからは平均設置価格というものが公表されています。
単結晶80.9万円 多結晶64.1万円 アモルファス67.7万円
設備KWあたりの平均価格です。
しかしながらこの統計には重大な手落ちがあります
筆者自身NEFのアンケートに応じ、費用の内訳を提出したのですが、この方式で行くと購買者の感覚と乖離した、とても安い表現になってしまう。
どういうことかと申しますと、太陽光発電設備を設置するには太陽光発電設備を設置するのにふさわしい電気設備改変が伴う場合が少なく無いという現実を無視している。
もって回った説明がうまくないならば、太陽電池を設置すると同時にそのための電気設備改修費用が発生することが殆どだからこれを抜きに平均価格を表現するのは誤りだということです。顧客の感覚からすればこの費用は太陽光発電設備に含まれているものに違いありません。
http://www.solar.nef.or.jp/system/cdml/FMPro?-db=solar_system_pub.FP5&-format=s_detail.htm&-lay=all&-recid=12648271&-find

http://www.solar.nef.or.jp/system/cdml/FMPro?-db=solar_system_pub.FP5&-format=s_detail.htm&-lay=all&-recid=12648276&-find

http://www.solar.nef.or.jp/system/cdml/FMPro?-db=solar_system_pub.FP5&-format=s_detail.htm&-lay=all&-recid=12648279&-find
ところが現地にはオール電化あり、避雷器あり、分電盤交換あり、ところによっては床下換気扇ありといった状況なのです。するとこれらの設備には太陽光発電と電気的に兼用する部分もあって電気工事費用は費用は按分されます。
つまり実際の太陽光発電単品価格としてはこんなには、安くない。
誤解を避けるためにわざわざご説明しますが、私は宣伝のために安い費用例をNEFに示したわけではありません。
無作為に直近物件を抽出し、実際にかかった費用を丁寧に拾っただけです。
ところが上記の問題に加え、NEFが要求する費用項目は現実に要する費用項目に対してまるで少ない。接続箱や個別ストリングス用昇圧回路も含まれて居ないし、厳しい電力協議経費や社内検査費用も、スムーズな逆潮流のためにより低いインピーダンスを実現するための幹線工事も、売電メーター代も、別売りモニタがあればその費用なども含まれないわけです。
すると、これを見る人にはこれが全てみたいに誤解を与えるわけです。
さらには物販事業者達はこれらの費用を盾に、まるでそれが全てだと誤解してしまう。
何もかもやって同じ費用だと勘違いしてその費用で工事業者に設置を行わせることを強要してしまう。
ここでは予算内でできないことを安易にオミットする背景が完成してしまうのです。
もうひとつ。
シャープとそれ以外という構図に目を向けなければなりません。
実にシャープのNDシリーズは世界一太陽電池価格が安い。
一方、三菱電機のMRやMBM、昭和シェルのRKや京セラのRタイプといった長寿命化配慮品や三洋のHITといった特殊太陽電池による設備はNDによる設備が1.5倍から2倍買えるほどに高い。しかもこれらの製品は漫然と高いだけではなく、NDより良い点がある。
つまり太陽電池やパワコンといった材料の価格を無視した平均費用開示はあまりに端的かつひどく無責任ではないかと思うわけです。
より分かりやすく他の角度から表現するならば、NDの標準工事をこの費用で設置すれば儲かりすぎる。一方で、陸屋根かつ三菱MRやシェルGTで設置すればまるで足りない。
たたなづく屋根屋根は皆違う形状をし、悉く違った構造を持っています。太陽電池も機種ごとに価格が違う。現場ごとに必要とされる電気配線工事も、架台構造も違う。
ところがNEFの統計はこの多様な実状をなんにも示していない、不注意な統計なわけです。
私が敢えてKW単価を言うならば、その内容差によって実質40~150万/KWくらいの幅がありましょう。ここでは本来の話からズレ過ぎますのでここまでにいたします。

今回はずいぶん拡張した話をしてしまいました。
これら多くの話題は一見無関係な事項を羅列しているように見えます。
さて、読者の方にお考えいただきたいのですが、これらに共通する事柄は何でしょう?

実に、太陽光発電システムは本来的に太陽電池等の部品に加えて設計や組み立てを行う建設プロダクトです。
つまりモノコトから構成されます。
具体的に申せば、モノとは太陽電池やパワコンや架台といった材料。コトとは適切な設計による製品選択と注意深く適切な施工そして設置後の健康診断といったサービスの総体であり、代理店が代理店として存在しうる価値であり理由です。
ところがここからコトつまり設計や施工を取り去るとあるいは軽視するとダイナミックなコストダウンが可能です。あるいは外見上の安さの演出が可能です。安ければ売りやすい。顧客にもとりあえず喜ばれる。でもその納品物全体の内容はどうなのか?私はこれを問いたいわけです。
モノゴト-コト=モノ
ここに太陽光発電のモノ化が始まります。
モノ化した太陽光発電システムは実に扱いやすい。
何より先に商社の暗躍、物販店の跋扈、悪質訪問販売を許す背景があるのです。
ここに設計や施工といった、材料にイノチを吹き込む有機的作業はどこに行ってしまうのでしょう?
外壁リフォームをする方はそもそも壁材料を買って自分で施工するのですか?
浴室を改築する方はカタログから選び出したユニットバスが届くのを待つだけですか?
殆どの人はそうでは無いでしょう。
それが適切に据えつけられ、より良い形で機能を発揮することを望んでいるはずです。
だからこそプロに頼もうとするわけです。
建設プロダクトの安易なモノ化は太陽光発電システムの内容を空疎にしてしまう。
太陽光発電の販売業者のこうした動きは上記に見るように巧妙な手抜き、無意識的なサービス低下を伴います。
つまり現在の太陽光発電は、とても嫌なリスクを内包しているのです。
私達は、この現実に真正面から向き合わない限り、健全な市場はありえないでしょう。
私はこの項で、悪質訪問販売について考えてゆくと同時にそうした困った現実を皆さんにお話したいわけです。

8月 22, 2005 ザ・テーマ |

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コメント

「D:施工の合理化を超えて手抜き化へ」について。
手抜きと施工不良(電技違反≒法律違反)は、別物と考えまず法律違反を許さないような環境整備を業界することにより、たとえ元請から法律違反を強要されても応じないか、もしくは施工自体を辞退するというルール作りが必要だと思います。

「私のもとに寄せられる相談」について。
そもそもインターネットを利用してよしどみさんに相談するような方々は、インターネットという情報源を利用するスキルを持った方々なので、パソコンを使えない方々と比較すると前者は悪質な訪問販売に引っかかる確率はかなり低いと思われます。

社会問題として販売者(元請)より施工者の方が力を持つことが有り得るのだろうか(ケースによるが一般的に)。
この力関係が、いろんな問題の根本で業界ががんばっても法令遵守が限界で、それ以上を望むのであれば、技術者の地位向上(ドイツの
マイスター制度のように)によって、モラルも向上すると思います。

「元請負人として立会う必要」について。
元請負人のモラルが施工者のモラルより高いとは限らない、元請負人のモラルが低い場合、施工者の最低限のモラルさえも破壊してしまう可能性がある。
やはり、利害関係の無い第3者の立会い制度の創設が必要ではないかと感じます。
結果的に立会料分だけコストが上がる訳ですが、業界が立会制度があることをユーザーにPRして、そのサービス(有料)を受けるかどうかもユーザーに決めてもらえばいいと思います。

投稿: aosam | 2005/08/24 18:18:44

まずは電技違反≒法律違反を防止をしなくちゃならない。
次にマイスター制度や第三者監理による最低限度の品質維持。という段階的な対策。

キーワードは
①法律を守ろう!!
②モラルを高めよう!!

①は声高に言わなくちゃならないのが悲しいことです。
違反かどうかもわからない。そういう施工者が少なくありません。
特に太陽光の販売店のスタッフは電気関係の技術者ではない人が大半です。
酷い場合には建設関係の出身者すらも居ない。
すると電技違反をやっていても気づくことが出来ないわけです。
「知らないことによる法律違反」を”誰が””どのように防止するか”が最大の焦点でしょう。
話せばとりあえずわかったフリをしてくれる。じゃちゃんとやろうか。
ところが法に疎いとそもそも見積もりも設計も甘い場合が多いのです。すると当然コストに関わってくる。
すると烈火のごとく怒り出し八つ当たりを始める元請負人・施主が居るのをどうすれば良いのでしょうか。
回答例1:では、電気火災で家を燃やしてくださいませ。
回答例2:では、失礼させていただきます。(あきらめて帰ります。)
回答例3:では、チクらせていただきます。(どこに??)
このどれでもないような気がするのですが。。。
2は意外にタチが悪く、結局は他の誰かがテキトーに納めてしまいます。
まぁそこまで心配するな、と言われればそんなものかと。。。

②モラルの問題はさらに難しいです。
モラルの維持は販売者~施工者という全員の手間とスキルに関わってきます。
「誰でも出来る」というメーカーの売り方に対して是正要求するのが先かもしれません。

●社会問題として販売者(元請)より施工者の方が力を持つことが有り得るのだろうか。
まず、ありえません。
販売者にモラルと知識と技能があれば問題ないでしょう。
しかし多くの場合(少なくとも住宅PV業界では)逆。つまり下請さんの方が詳しいから問題が根深いんでしょうね。

●利害関係の無い第3者の立会い制度の創設が必要
→賛成です。しかし誰がやれば良いのでしょう?

●結果的に立会料分だけコストが上がる訳ですが、業界が立会制度があることをユーザーにPRして、そのサービス(有料)を受けるかどうかもユーザーに決めてもらえばいいと思います。
→運用方法も自然ですし、賛成です。

投稿: よしどみ | 2005/08/24 22:05:53

理想ですが、同業者の協同組合の設立しモラルの底上げと、不法行為があった場合のペナルティ(不法行為の公表や改修の義務化等)を実施します。
その前に問題なのは、協同組合に加入しているプレミアが無ければ成り立たない話ではありますが。

「回答例2:では、失礼させていただきます」について。
結果は誰かがテキトーにやるかもしれませんが、鈍感な施主でも何らかの異変には気づくはずですし、それは元請負人が最も嫌うことでもあります、ですからそこを利用して、「この内容の工事では第3者の立会、検査に通りませんし私も罰を受ける可能性がありますから、失礼させていただきます」となればいいのですが。
「→賛成です。しかし誰がやれば良いのでしょう?」やはり同業者の協同組合等に業者のOB等を登録し、本人とつながりの無い現場に派遣し、報告や日当もすべて協同組合等を通すやり方が一般的だと思います。
あくまで、理想論で実現は夢かもしれませんが、正直者がバカを見ないような世の中にするためには、あきらめは禁物です。

投稿: aosam | 2005/08/24 23:19:55

プレミアム:それこそ「補償制度の充実」jかと思います。メーカーの補償は実は却って問題が多いことは既に見てきたとおりですが、補償があるから甘えた仕事をする。この事態を未然に防止しなければなりません。例を挙げると、総合サイトのパスワード付コンテンツにあるように既に雨漏りがある家に設置するという営業行為が存在すること、施工まで至ること自体、この甘えの一例だと私は考えています。
協同組合による監査がある場合、インモラルな契約、納品はメーカー支配の壁すら超えうるかもしれません。

投稿: よしどみ | 2005/08/25 0:05:07

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