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2006.01.12

販売店を騙す

年々太陽光発電システムを販売する事業者は増えている。
でも、残念ながらこれら新興勢力?は販売専業者が殆どであって、工事見積が出来ない。
契約が済んでいざ着工してみると工事の予算がまるで足りなくて目を白黒させる営業氏。可哀相に。。。と思うが、建設業と電気工事業の免許と実務経験が浅い販売店がこの洗礼を避けて通ることは出来ない。

訪問販売をはじめ販売専業者に共通する特徴は太陽光発電システムを物販とみなしていること。こうした組織では「KWあたり幾らで売って来い」という上意下達があるばかりで、なんらの社内教育もなされていない。あぁ、でもたとえメーカー研修を受けても、社内教育をしても無理なのだ。太陽光発電システムの設計と施工には電気や屋根や建築に関する幅広い知識と経験が要る。彼らに、想定外の難第・難工事で何十万も予定が狂う場面は今後もなくならないだろう。

もちろん予算が危うくなると営業屋は工事屋に泣きつく。だけど、まともな工事屋は現地を見て費用を算出するから「出来んもんは出来ん」でおしまい。
販売専業会社が泣くおきまりのパターン。

今後も彼らに赤字受注の場面は増えてくるはず。
それでも販売専業系の会社(つまり殆どの太陽光発電販売店)が片っ端からつぶれたりしないのは、一応、月間程度の粗利管理をしているからだろう。
うんと儲かる客先があり、損する客先もある。でも全体では儲かっているという感じ。
裏を返せば、営業会社にとって儲かる客先は損する客先の分を穴埋めするほどお金を払っているということになる。

そもそも、これらの会社に受益者負担という考えは無いのだろう。
他所の販売店に遊びに行って契約金額と実行予算書を見せてもらったことがあったが、あまりの不公平にあきれた。プラス200万とかマイナス50万とか。
儲けすぎも良くないがそれより、マイナスって一体なんなんだ??(笑)
KWあたり幾ら、みたいな売り方をしている業者は大抵こんな風になっている。
業者もイカンが、私はむしろNEDOやNEF・メーカーの社会的責任を問いたい。
何度も言うが、太陽電池のKW単価はあるが、システムとしてのKW単価は”ない”
何故誰もこの違いを明確にしようとしないのだろう。(私だけがぎゃんぎゃんとうるさいことを言っている。メーカーと国の関連機関こそ背筋を伸ばせ!!)

何故、こんなことを考え始めたか。
競合する業者の現場見積をお客さんに見せてもらうと、明らかに大きな見落としがあり、予算内では納品不可能。
近年、そんな場面に遭遇する頻度が高くなったから。

現場状況と照合すると、太陽電池などの高額材料は確かに拾い出しているものの、工事材料や工事経費の見落としがひどく多い。
「作業服を着た設計者は来なかったでしょう?」とお客さんに聞くと
「ええ」という。
スーツを着た人しか来ていなければそりゃ間違いが多いのは当然。

さてこれをお客さんの立場になって考えてみた。
「あのですね、さっきから私は床下をもぐり、小屋の構造も確認させていただきましたし近隣の配電線も確認させてもらいましたが、この現場に対して適切な仕事をする場合、この予算ですとその販売会社は大赤字です」
私がフツーの営業マンなら
「ということで競合の○○社は契約履行不能です。適切な内容を示した設計と見積をしている弊社にご依頼下さい」
と行くはずだが実はそうではない。

「どうですか?いっそのこと、このままこの販売店と契約してみては??」
「相手がケツをまくって逃げずに契約を履行してくれれば、お客さんの方がうんと儲かるわけです。悪く言えば業者を騙すということです。ミイラ取りをミイラにしてやるということです(笑)」

ひどい入れ知恵だが、赤字でもちゃんと契約を履行する会社も少なくないから絵空事ではない。
お客さんにもリスクがあるが、お客さん自身がリスクを承知で関連法務をゲームとして楽しめれば良いでしょう。

1月 12, 2006 住宅太陽光発電システム |

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